Partnerbijdrage
In de dynamische en competitieve wereld van B2B-bedrijven is het vinden en behouden van voldoende gekwalificeerd personeel een voortdurende uitdaging. Maar ligt daar alleen de oplossing? Of zou u ook uw klantportfolio eens onder de loep moeten leggen?
Tekst: Bernard Oenema, senior adviseur Business Develop bij ABAB
Arbeidskrachttekorten kunnen leiden tot inefficiëntie, vertragingen in de levering van producten of diensten, en uiteindelijk klantverlies. Veel bedrijven steken extra effort in het vinden van nieuw personeel. Als dat onvoldoende lukt, is het ook goed te kijken naar uw klantportfolio. Wat is de waarde van uw klanten? Gaat het om kwantiteit of kwaliteit?
Hoe selecteer je de juiste klanten?
In de consumentenmarkten zien we het al gebeuren dat bedrijven kortere openingstijden hebben om zo het personeelstekort te verminderen. Hoe doe je dat in een B2B-omgeving? Onder andere door te kijken naar een betere inzet van resources. Wie doet wat voor welke klanten? En hoever reikt uw dienstverlening? Vaak zien we dat de meeste tijd in 80% van de klanten gaat zitten. Dat is niet logisch als 20% van uw resultaat door die klanten gerealiseerd wordt. Daarom moet u zeker eens een kritische analyse maken van uw klantportfolio. Hoe doet u dat?
Analyseer klantgegevens en prestaties
Bekijk uw klantenbestand en analyseer gegevens zoals omzetbijdrage, winstgevendheid, herhalingsaankopen en klanttevredenheid. Identificeer de klanten die de meeste waarde genereren en het meest bijdragen aan uw bedrijfsresultaten. Dit stelt u in staat om uw middelen en werkzaamheden in te zetten voor de meest waardevolle klanten.
Stel duidelijke ideale klantprofielen op
Identificeer de kenmerken van klanten die het beste passen bij uw bedrijf en uw aanbod. Dit kunnen factoren zijn zoals industrie, bedrijfsgrootte, geografische locatie, demografische gegevens, of specifieke behoeften en uitdagingen. Door een duidelijk idee te hebben van uw ideale klant, kunt u gerichter zoeken naar nieuwe klanten die een hogere kans hebben om waardevolle relaties te vormen.
Maak gebruik van segmentatie
Segmenteer uw klantenbestand op basis van relevante criteria. Dit stelt u in staat om verschillende klantengroepen te identificeren, te begrijpen en klantgerichter van dienst te zijn. Pas uw marketing- en verkoopinspanningen aan op basis van de specifieke behoeften en kenmerken van elke segmentgroep. Hierdoor kunt u uw klanten beter bedienen en meer gerichte communicatie en aanbiedingen leveren.
Beoordeel potentiële klanten
Voordat u nieuwe klanten aanneemt, beoordeel ze dan zorgvuldig. Kijk naar hun bedrijfsprofiel, financiële stabiliteit, marktpositie, en hoe goed hun behoeften overeenkomen met uw aanbod. Het is belangrijk om te streven naar klanten die waarde hechten aan uw producten of diensten, waarmee u een goede langetermijnrelatie kunt opbouwen.
Tot slot
De verwachting is dat de arbeidsmarkt de komende jaren ook krap blijft voor diverse beroepen. Het vraagt strategische keuzes, soms ook vanuit onorthodoxe invalshoeken. Een goed klantselectiemodel helpt om deze keuzes te maken.
Voor de inhoud en organisatie van onze Academy bijeenkomsten, masterclasses en communities voor ondernemers en bij de uitvoering van bepaalde dossiers werken we samen met vaste partners. Door deze samenwerking kunnen we gebruikmaken van de kennis, ervaring en faciliteiten van deze bedrijven.
