Jos Burgers trekt volle zalen en is expert in hoe je het beste met klanten om kunt gaan. 150 maal per jaar verzorgt de schrijver van succesvolle managementboeken presentaties en seminars voor bedrijven en organisaties. Zijn nieuwste bestseller (en 16e boek!) en heet ‘Wacht niet op de wind, ga roeien!’ en is geschreven voor ondernemers die het zwaar hebben of gaan krijgen in tijden van crisis. We praten erover in Boshuys Hermitage in Oisterwijk, waar de eigenaresse ons trakteert op ‘Krachtvoer-koek’. Ook Jos ervaart dat corona roet in het eten gooit. ‘Als dominosteentjes vielen de geboekte presentaties om en na een maand waren alle steentjes gevallen en mijn agenda leeg. De zomerstop startte daardoor dit jaar wat eerder, maar in het najaar zou ik het heel druk krijgen, want alle boekingen werden doorgeschoven naar de laatste maanden van het jaar. Maar we weten nu dat ook het najaar anders gaat verlopen.’
Foto’s: Joris Buijs Fotografie ©
Hoop is in deze crisis een slechte strategie
Een maand na de lockdown meldt de eerste klant zich en vraagt om een online webinar. Jos komt er snel achter dat er behoefte is aan online presentaties en richt thuis een studio in. Niet veel later spreekt Jos met zijn uitgever. Plannen worden gesmeed om in zes weken een boek te schrijven met praktische adviezen om in crisistijden bestaande klanten te binden en nieuwe te werven. Jos is ervan overtuigd dat de urgentie er is. ‘Al zijn er nu nog weinig faillissementen, volgend jaar zal de recessie gevoeld worden. We hopen dat het snel voorbij gaat en hopen dat er een vaccin komt. Maar ‘hoop’ is in deze crisis een slechte strategie. Ondernemers ervaren nu al prijsdruk en het wordt moeilijker om klanten te houden én werven.
‘Al zijn er nu nog weinig faillissementen, volgend jaar zal de recessie gevoeld worden. We hopen dat het snel voorbij gaat of hopen dat er een vaccin komt. Maar hoop is in deze crisis een slechte strategie. Ondernemers ervaren nu al prijsdruk en het wordt moeilijker om klanten te houden én werven.'
Gooi het over een andere boeg en ga roeien!
In het boek kiest Jos een mooie metafoor om ondernemers praktisch de weg te wijzen. Wat doe je als de wind gaat liggen en jouw zeilboot niet vooruit komt. Je dobbert maar wat in de deining. Het advies van Jos: gooi het over een andere boeg en ga roeien! Als de vraag naar een product of dienst terugloopt in deze coronatijd, roei met de riemen die je al hebt. Richt je op jouw klanten. Zij zijn de enigen die zorgen voor inkomsten voor het bedrijf. Zij zijn je reddingsboei als je zakelijk kopje onder dreigt te gaan.
Het prettig leesbare boek met herkenbare voorbeelden geeft het concrete adviezen voor ondernemers. Bijvoorbeeld om niet naar het prijswapen te grijpen. Jos licht toe: ‘de ellende wordt dan alleen maar groter. Verlies zorgt voor extra druk. Als je niets verkoopt kun je het maar beter rustig hebben en nadenken over de toekomst. Want als het moment daar is dat je weer aan de slag kunt, dan kom je sterker uit de crisis. Overleg daarom juist nu met je medewerkers: hoe kunnen zij de klanten straks helpen? Laat ze vooral zelf met ideeën komen, de creativiteit zal ze stimuleren en daar profiteert iedereen van. Overweeg zelfs om je product of dienst hoger te prijzen. De klant zal snappen dat jij in deze tijd ook moet overleven.’
Jos adviseert ook om na te denken over het starten van een nieuw bedrijf. De economie krimpt dan weliswaar met 5%, maar er wordt nog altijd 95% uitgegeven, is zijn boodschap. ‘De meest succesvolle bedrijven zijn in een kelder of op zolder begonnen, dus heb je nog ruimte over…?’, vraagt Jos met een glimlach. ‘Maak dagelijks een plan voor de invulling van jouw dag. Heb je een probleem of idee, neem het dan samen met je hond mee naar buiten en ga zo’n 1,5 uur wandelen. Dan komt het antwoord vanzelf, want achter een bureau lukt dat niet.’
De menselijke maat niet vergeten
Nu het thuiswerken steeds normaler wordt, waarschuwt Jos om de menselijke maat niet te vergeten. Online mag je ook met elkaar koffie drinken en vragen hoe het weekend is gegaan. Efficiency van online mag de collegialiteit niet in de weg staan. Ook op afstand kun je oprechte interesse tonen aan individuele medewerkers. In het relatiebeheer wordt het belangrijker om als je de klant live spreekt, een bijzondere invulling aan het contact te geven. Verdiep je in de klant en kijk waarmee je haar/hem gelukkig kunt maken.
Een uurtje later vertrekt Jos weer naar huis. Meer dan ooit werkt Jos zelf ook thuis. Een half jaar geleden verscheen zijn managementboek over hoe humor kan bijdragen aan zakelijk succes met de titel: ‘Thuis ben ik niet zo leuk’. ‘Daar kwamen ze thuis al snel achter’, zegt Jos lachend.
Krachtvoer Jos Burgers
- Hoop is in een crisis een slechte strategie. Richt je op jouw klanten. Zij zijn de enigen die voor inkomsten zorgen.
- Grijp niet naar het prijswapen om prijzen te verlagen. Overweeg zelfs om je product of dienst hoger te prijzen. De klant zal snappen dat jij in deze tijd ook moet overleven.
- Vergeet de menselijke maat niet bij online-gesprekken. Ook op afstand kun je oprechte interesse tonen aan individuele medewerkers.
Ton Gimbrère gaat in de serie Krachtvoer voor ondernemers in gesprek met bijzondere Brabantse ondernemers en bedrijven en schrijft daarover wekelijks een blog. Dat gebeurt aan de hand van persoonlijke ervaringen van ondernemers. Ton is zelf ondernemer in hart en nieren, voormalig directeur van Bonheur Horeca Groep in Tilburg, winnaar ‘Brabants Werkgever met een Maatschappelijk Hart 2014’ en ambassadeur Innovatief Werkgeverschap. Lees er hier meer over >>